Как увеличить выручку книжного магазина без вложений?
Продажа книг – капиталоёмкий бизнес с низкой маржинальностью, что делает его сложным и требующим оригинальных решений.
В книжном магазине должен работать принцип «основной товар дешево, остальное – дорого».
Этот принцип часто встречается в сфере продаж автомобилей через дилерские сети.
Продавец автомобиля на продаже самого автомобиля не зарабатывает практически ничего.
Если он попытается поднять свою прибыль за счет увеличения цены, то проиграет конкуренцию. Поэтому цены на сами автомобили у дилеров практически не отличаются.
Дилер может заработать прибыль только на продажах дополнительных опций и услуг, таких как коврики или страховки, где маржинальность может достигать сотен процентов.
В книжном магазине должен работать принцип «основной товар дешево, остальное – дорого».
Этот принцип часто встречается в сфере продаж автомобилей через дилерские сети.
Продавец автомобиля на продаже самого автомобиля не зарабатывает практически ничего.
Если он попытается поднять свою прибыль за счет увеличения цены, то проиграет конкуренцию. Поэтому цены на сами автомобили у дилеров практически не отличаются.
Дилер может заработать прибыль только на продажах дополнительных опций и услуг, таких как коврики или страховки, где маржинальность может достигать сотен процентов.
Сплошь и рядом такой подход встречается в кафе и барах, когда основное и дешевое блюдо вынесено на все рекламные акции и возможно, даже продается в небольшой убыток. Но продажи других блюд при этом с запасом окупают эти затраты. Можно почти ничего не зарабатывать на пиве, но при этом делать х10 на гренках, которые без бокала пива рядом ни один здравомыслящий человек по такой цене бы не купил.
В такой конструкции решающей является роль продавца. Если он плохо сделает свою работу и не предложит выгодные гренки каждому гостю, то посетители их не купят. Гости будут вести себя рационально, покупая дешевое пиво и ничего больше. Да, предложенные гренки купят половина посетителей или меньше, но закон больших чисел работает.
В такой конструкции решающей является роль продавца. Если он плохо сделает свою работу и не предложит выгодные гренки каждому гостю, то посетители их не купят. Гости будут вести себя рационально, покупая дешевое пиво и ничего больше. Да, предложенные гренки купят половина посетителей или меньше, но закон больших чисел работает.
Автор, работая линейным продавцом в большой книжной сети, имел возможность за один день продать 21 акционную книгу в магазине площадью 100 кв.м. в то время как флагманский магазин, площадью в 3 000 м. на самой оживленной улице города за тот же день продал всего 12.
Случилось ли это из-за выдающихся способностей автора к убеждению и «впариванию»?
Нет. Это случилось за счет простого выполнения инструкции «рассказывайте об акции каждому покупателю, который подошел к вашей кассе».
В момент покупки у человека срабатывает принцип, описанный в теории когнитивного диссонанса: «сделав выбор, человек будет его отстаивать».
Дело все в том, что выбирать – ужасно тяжело. Нужно оценить множество взаимодействующих параметров, что похоже на пересчет большой таблицы в эксель. Разумеется, задача эта малоприятная.
В момент, когда человек уже сделал выбор и подошел к кассе, он уже проделал огромную работу и готов на все, только бы ее не переделывать. Ему уже нравится его выбор и не нравятся все остальные, поэтому допродажи так хороши. Он уже решил, что магазин подходящий, цена правильная, качество приемлемое, продавец ему уже нравится и в этот момент происходит магия.
Случилось ли это из-за выдающихся способностей автора к убеждению и «впариванию»?
Нет. Это случилось за счет простого выполнения инструкции «рассказывайте об акции каждому покупателю, который подошел к вашей кассе».
В момент покупки у человека срабатывает принцип, описанный в теории когнитивного диссонанса: «сделав выбор, человек будет его отстаивать».
Дело все в том, что выбирать – ужасно тяжело. Нужно оценить множество взаимодействующих параметров, что похоже на пересчет большой таблицы в эксель. Разумеется, задача эта малоприятная.
В момент, когда человек уже сделал выбор и подошел к кассе, он уже проделал огромную работу и готов на все, только бы ее не переделывать. Ему уже нравится его выбор и не нравятся все остальные, поэтому допродажи так хороши. Он уже решил, что магазин подходящий, цена правильная, качество приемлемое, продавец ему уже нравится и в этот момент происходит магия.
В книжном магазине «пиво» – это книги, а вот гренками может быть что угодно.
К примеру, для покупателя, который решился потратить 1 200 руб. на книгу, дополнительные 100 руб. погоды не делают. Он уже уверен в своем выборе и будет действовать так, чтобы его подтвердить.
Со стороны продавца это выглядит так, что продавая книгу, наценка на которую составляет 200 руб. можно добавить к чеку закладку, наценка на которую – еще 50 руб.. Таким образом, чистая прибыль сделки вырастает на 25%.
Так же к расчету стоит добавить выгоду от свободных денег. В современной экономике есть достаточно много производителей «гренок», готовых поставлять свою продукцию на реализацию.
И пока в книге заморожена 1 000 руб., закладки могут поставляться под будущие продажи, т.е. деньги продавца останутся свободными, при том что выручка увеличится.
Работа под реализацию позволяет продавцам быстро и дешево тестировать гипотезы.
Если что-то не продается – товар всегда можно вернуть обратно, заплатив только за проданный.
К примеру, для покупателя, который решился потратить 1 200 руб. на книгу, дополнительные 100 руб. погоды не делают. Он уже уверен в своем выборе и будет действовать так, чтобы его подтвердить.
Со стороны продавца это выглядит так, что продавая книгу, наценка на которую составляет 200 руб. можно добавить к чеку закладку, наценка на которую – еще 50 руб.. Таким образом, чистая прибыль сделки вырастает на 25%.
Так же к расчету стоит добавить выгоду от свободных денег. В современной экономике есть достаточно много производителей «гренок», готовых поставлять свою продукцию на реализацию.
И пока в книге заморожена 1 000 руб., закладки могут поставляться под будущие продажи, т.е. деньги продавца останутся свободными, при том что выручка увеличится.
Работа под реализацию позволяет продавцам быстро и дешево тестировать гипотезы.
Если что-то не продается – товар всегда можно вернуть обратно, заплатив только за проданный.
Книги во многом стали эмоциональным товаром, они плотно укоренены в нашей культуре как «хорошие». Человек, покупающий книгу чувствует себя очень правильно и слегка возвышенно. Зная все вышесказанное, мы разработали серию вдохновляющих закладок, которые усиливают у покупателя это ощущение.